STOP met Sales
Keer op keer op keer hoor ik het weer. Hé dat rijmt.
‘Ja maar Glancy ik doe alles om aan klanten te komen maar het lukt me gewoon niet’.
De basis
Als ik door ga vragen dan kloppen er in basis al een aantal dingen niet.
Er is geen duidelijke doelgroep.
Er is geen duidelijke oplossing voor het probleem van die doelgroep (hoe kan het ook als de doelgroep niet duidelijk is).
Er is veel te veel aanbod want tsja men wil niemand uitsluiten & voor ieder wat wils aanbieden
(keuzes maken blijft een ding voor vrouwen (zowel voor mijn klant als voor de mogelijke klant van mijn klant, euh snap je me nog)).
Social media
En als ik vraag WAT ze dan precies doen om aan klanten te komen dan krijg ik meestal als antwoord: ‘Ik post regelmatig op social media’ en ‘Ik verstuur regelmatig een nieuwsbrief’ Oké dat is het? Vraag ik dan. ‘Euhhh ja, dat is voldoende toch? Ik weet niet wat ik nog meer moet doen dan??’
Geen klanten
Vrouwen die ik spreek zitten dagenlang op social media te scrollen en posten ook regelmatig maar krijgen hier geen klanten uit. Soms bloggen ze en versturen dus 1 keer per maand ofzo een nieuwsbrief. Ook dit levert ze geen klanten op.
Huh?
Waar ik me dan weer enorm over kan verbazen: als iets NIET voor je werkt, je doet dit al een hele tijd consequent (dit laatste is dan bijna nooit het geval) maar je haalt er GEEN klanten uit, WAAROM blijf je het dan doen?
Hobby
Natuurlijk ik ben ook van het volhouden en aanpassen net zo lang tot iets wel werkt. Maar WIE heeft je gezegd dat DIT de manier is om aan klanten te komen? Ja voor sommige mensen werkt het misschien wel zo maar als het voor jou NIET werkt, dan wees alsjeblieft creatief en ga wat anders proberen. Misschien wel NAAST alle dingen die je al doet maar in ieder geval OOK iets anders. Want waar ben je anders mee bezig? Dan heb je toch gewoon een hobby als je geen klanten hebt? En de reden dat je bent gaan ondernemen is toch omdat je mensen ergens mee wilt helpen en daar dan ook je brood mee kunt verdienen? Ja toch, niet dan?
Verkoop gesprek
De gesprekken die deze vrouwen voeren, als ze al tot een gesprek komen met een mogelijke klant, levert ze ook niks op. Als ik hierop doorvraag HOE zo’n gesprek dan is gegaan dan komt al snel het woord ‘overtuigen’ naar boven. En HIER gaat het MIS. Wat ik dus eigenlijk bedoel met de titel ‘STOP met Sales’ is STOP met Overtuigen.
Sales gaat niet over overtuigen.
Sales gaat niet eens over Sales.
Gesprek
Een goed Sales-gesprek begint met het woord Sales eraf te halen. Dit geeft je namelijk al het gevoel dat je iets MOET verkopen. Ik denk dat het niet zo werkt. Hoe zou zo’n gesprek voor je gaan als je NIET het gevoel hebt dat je iets MOET verkopen? Ga je dan niet al heel anders het gesprek in? Probeer het eens uit zou ik zeggen. Ga een gesprek voeren. Zie het als een mooie kans om kennis te maken met iemand en vragen te stellen vanuit pure interesse. Omdat je oprecht wilt weten waar de ander mee worstelt om er vervolgens op die manier achter te komen of jij mogelijk de oplossing hebt voor die persoon.
Vragen
Welke vragen je dan het beste kunt stellen dat is aan te leren, daar help ik je graag bij om vragen te ontdekken die belangrijk zijn voor jou om te stellen. Maar ga dus gewoon in gesprek. Stel vragen. Vraag door. Vraag nog meer door. Meestal vraag ik net zo lang door totdat iemand huilt haha maar dat doe ik niet bewust en dat hoeft natuurlijk helemaal niet. Wees oprecht geïnteresseerd. Luister ECHT. Toon begrip. Wees dankbaar dat de ander zijn/haar verhaal met je deelt en kwetsbaar durft te zijn. Vat af en toe samen en koppel dit terug. Hierdoor voelt de ander zich gehoord en gezien en dat geeft een vertrouwd gevoel. Dit is de basis van je (Sales)gesprek.
Oplossing
En ja NATUURLIJK, op het moment dat jij weet en voelt dat jij de oplossing hebt voor deze persoon dan mag je dat vertellen. Sterker nog dan MOET je dat vertellen. Als je dat namelijk NIET doet dan zou dat bijna gemeen zijn. Vergelijkbaar met dit: je komt bij de dokter en die heeft je allerlei vragen gesteld en geconstateerd waar je precies last van hebt en dat de dokter dan zegt; nou sterkte ermee en hij stuurt je naar huis. Dat zou raar zijn toch?!
Vertrouwen
Je klant heeft een probleem, jij hebt de oplossing (of niet en dan zeg je dat ook eerlijk en of je verwijst iemand door naar iemand anders dat is ook ‘sales’ en zal de ander niet zo snel vergeten). Dit kun je in een paar zinnen vertellen die oplossing. Je hoeft hier NIET te verkopen. Je hoeft hier NIET te overtuigen. Je hoeft alleen maar jouw oplossing te benoemen. Vervolgens is het aan de ‘klant’ of hij/zij voldoende vertrouwen in jou en of je oplossing heeft.
Oefenen
Het klinkt misschien te simpel voor woorden maar dat is het ook. Als je weet HOE je een dergelijk gesprek goed kunt voeren, in LEAD blijft in het gesprek en HOE je vervolgens met de mogelijke bezwaren om kunt gaan dan is het vooral een kwestie van heel veel DOEN en OEFENEN van dit soort gesprekken.
Volume draaien
Denk aan Colonel Sanders van Kentucky Fried Chicken. Het verhaal gaat dat hij 1009 keer (om precies te zijn) een NEE kreeg over zijn idee voor gefrituurde kip. En in zijn geval was er maar 1 JA nodig en dit resulteerde in een wereldwijd succes (niet mijn ding want om eerlijk te zijn ben ik er nog nooit in mijn leven geweest maar dat doet er nu niet toe).
Dus hoeveel gesprekken ga jij deze maand nog voeren?
Hulp nodig?
Als je hulp nodig hebt met het vorm geven van deze gesprekken dan help ik je met liefde. Klinkt arrogant, is het niet, maar door heel veel te oefenen heb ik inmiddels een conversie van 1 op de 3, d.w.z. 1 op de 3 gesprekken die ik voer wordt klant.
Dat is te gek toch? Dat gun ik jou ook!
Dus mocht je hier wel wat hulp bij kunnen gebruiken dan plan een afspraak met me in via glancy.nl/agenda